Shrani za kasnejše branje.
Pravila igre se pri vstopu na tuje trge spreminjajo. GZS s strateškim povezovanjem pomaga podjetjem obvladovati tveganja in odpirati prava vrata v svet.
Barbara Perko
V svetu, kjer klasični izvoz izginja, največji izziv ni več vstop na trg, temveč obvladovanje tveganj. Gospodarska zbornica Slovenije kot povezovalec in ekosistem podjetjem pomaga razumeti tveganja, odpira zaprta vrata in s premikom od promocije k povezovanju krajša pot od informacije do posla, poudarja izvršna direktorica GZS mag. Marjana Majerič.
Foto: Tadej Kreft
S kakšnimi izzivi se slovenska podjetja danes najpogosteje srečujejo pri internacionalizaciji?
Največji izziv ni več vstop na tuje trge, temveč pozicioniranje, kje v vrednostni verigi podjetje ustvarja dodano vrednost in kako odporno je to mesto na geopolitične pretrese. Internacionalizacija ni več tehnično, temveč geoekonomsko vprašanje. Carine so se vrnile kot orodje politike, Evropa uvaja ogljični mehanizem na meji (CBAM) in zahteve glede skrbnega pregleda dobavnih verig, vpeljuje dvojno rabo, kritične surovine se nacionalizirajo, dobavne verige pa se preusmerjajo po logiki »friend-shoringa«. Za mala in srednje velika podjetja to pomeni kompleksnosti, ki jih sama težko obvladujejo, zato potrebujejo podporni ekosistem, ki ga po najboljših močeh ponuja GZS. Tu vidimo svojo vlogo, ne kot nadomestek za podjetniško odločitev, temveč kot partnerja, ki podjetju pomaga bolje razumeti tveganja, odpreti prava vrata in skrajšati pot od informacije do posla.
Slovenija je izrazito izpostavljeno gospodarstvo. Vrednost izvoza blaga in storitev je v letu 2025 znašala 79 % BDP, kar Slovenijo uvršča med najbolj globalno vpeta gospodarstva v EU. Hkrati je naša razpršenost po trgih nizka, približno 75 % izvoza usmerimo v države EU-27, znotraj tega skoraj četrtino v Nemčijo, medtem ko gre v Ameriko le okoli tri odstotke.
Pomemben izziv predstavljata tudi regulativa in dostop do kadrov. CBAM, trajnostno poročanje in zahteve glede skrbnega pregleda dobavnih verig od podjetij zahtevajo nove kompetenece, ne le konkurenčne cene. Še bolj pa podcenjujemo dostop do kadrov. Nepregledni, dolgotrajni in nepovezani postopki pridobivanja delovnih dovoljenj ovirajo konkurenčnost slovenskih podjetij ter pridobivanje in zadrževanje visoko usposobljenega kadra iz tujine. Internacionalizacija se zato ne odloča le na tujih trgih, ampak tudi doma, pri sposobnosti podjetij, da naročila sploh izpeljejo. Zato je za GZS internacionalizacija danes tudi vprašanje konkurenčnega okolja doma.
Katere dejavnosti oziroma panoge trenutno kažejo največ interesa za širitev na tuje trge?
Najmočnejši interes za internacionalizacijo danes prihaja iz panog, kjer Slovenija nastopa z znanjem in višjo dodano vrednostjo, ne z obsegom. Gre za panoge, ki kupcu prodajajo zanesljivost, nišnost in tehnologijo, ne najnižje cene. Najbolj sistematičen pogled na to daje gospodarski program Made in Slovenia 2035. Z izvajanjem programa naj bi do leta 2035 spodbudili 19,2 milijarde evrov novih investicij, povečali BDP za 48 odstotkov v primerjavi z 2024 in ohranili oziroma ustvarili 55.000 delovnih mest.
V praksi je naša najbolj odporna izvozna zgodba farmacija s pripadajočimi zdravstvenimi tehnologijami in biotehnologijo. Tik za njo stoji napredna predelovalna industrija s strojegradnjo in elektroindustrijo, prav v središču dogajanja pa je avtomobilska dobaviteljska veriga, ki doživlja eno najglobljih preobrazb v svoji zgodovini, saj se prestrukturira v elektromobilnost in odpira okno tudi v dvojno rabo ter obrambno industrijo.
Posebno zanimive so zelene in energetske tehnologije ter rešitve krožnega gospodarstva, kjer se regulativa, ki je še pred kratkim delovala kot ovira, za podjetja, ki so vlagala zgodaj, spreminja v konkurenčno prednost. Vzporedno se kot horizontala čez celotno gospodarstvo vije področje IKT, digitalizacije in umetne inteligence. Vsemu temu se pridružuje opazno rastoča storitvena internacionalizacija, od logistike in inženiringa do izvoza IT-rešitev, ki bo po naši oceni v naslednjih letih postala ena pomembnejših vej slovenskega izvoza.
Ker slovensko gospodarstvo temelji na malih in srednjih podjetjih, vidimo prihodnost v skupnem nastopu in v povezovanju kompetenc v integrirane vrednostne ponudbe za velike mednarodne projekte. GZS bo delovala kot povezovalec kompetenc.Podjetjem želimo pomagati, da na tujih trgih ne nastopajo razdrobljeno, temveč kot del močnejše slovenske ponudbe.
Kako se spreminjajo potrebe podjetij na področju internacionalizacije?
Klasična internacionalizacija, kakršno smo poznali, počasi izginja. Vrednost se seli tja, kjer je umetna inteligenca ne zna ustvariti, v institucionalno zaupanje, v vpetost v lokalne ekosisteme, v sposobnost odpreti vrata in v razreševanje sporov, ko stvari gredo narobe. Zbornica je operativna vez med podjetjem in tujim trgom, ki ponuja geopolitično obveščanje v realnem času in stoji ob podjetju ne le pri vstopu, ampak skozi celoten življenjski cikel posla.
- Gospodarska zbornica Slovenije svojo vlogo vidi kot partnerja, ki podjetju pomaga bolje razumeti tveganja, odpreti prava vrata in skrajšati pot od informacije do posla.
Podjetja danes pričakujejo neprekinjeno, podatkovno podprto in strateško podporo skozi celoten cikel nastopa na trgu. Pričakujejo manj generičnih analiz in več kvalificiranih priložnosti. Kot mi je nedavno dejal eden od izvoznikov: »Nehajte mi pošiljati študije, pošljite mi kupca«.
Vse večja je potreba po pomoči pri soočanju z novo regulativo ter vzpostavljanju lokalnih partnerstev in skupnih vlaganj. Hkrati se logika trgov obrača. Namesto širjenja na čim več trgov podjetja iščejo globlji vstop na manj trgov, a na tiste prave. Hočejo merljive rezultate, ne pojavljanja na recepcijah.
Tudi na GZS se temu prilagajamo. Spremljamo, koliko podjetij redno izvaža, kako hitro pridejo od izraženega interesa do prve pogodbe in koliko jih je dejansko digitalno prisotnih na tujih trgih. Storitve vse bolj usmerjamo v napredne storitve z višjo dodano vrednostjo ter krepitev usklajenega nastopa javnega in zasebnega sektorja. Pri tem nas vodijo predvsem povratne informacije podjetij.
Kakšne načrte ima GZS pri nadgradnji podpore podjetjem na področju internacionalizacije?
GZS bo podporo podjetjem na področju internacionalizacije nadgradila v ključnih smereh, ki odzvanjajo potrebe gospodarstva, tj. z bolj fokusirano podporo članom, z naprednejšimi storitvami z višjo dodano vrednostjo ter z boljšo povezavo med podatki, diplomacijo, digitalnimi orodji in konkretnimi poslovnimi priložnostmi. Strategija internacionalizacije GZS 2026–2031 je skupek potreb naših članov, slovenskega gospodarstva in hkrati premik v razumevanju podpore izvozu in mednarodni rasti podjetij. Nastala je v dialogu s člani glede ključnih trgov in oblik podpore, ki jih podjetja dejansko potrebujejo. Zato jo razumemo kot živ dokument, ki ga bomo nadgrajevali z izkušnjami podjetij, signali s trgov in konkretnimi rezultati.
Prednost dajemo kontinuiteti pred cikličnostjo ter se usmerjamo v napredne storitve z višjo dodano vrednostjo. Pomembno vlogo ima tudi povezovanje podatkov, dimplomacije in konkretnih poslovnih priložnosti.
Center za mednarodno poslovanje GZS (CEMP) je skupaj z mrežo strokovnjakov identificiral prioritetne trge, kjer obstaja največji potencial za rast in kjer slovenska podjetja že dosegajo rezultate in kamor zato usmerjamo vire, promocijo in svetovalno podporo. Smer dela usmerja Strateški svet za internacionalizacijo GZS, ki povezuje gospodarstvo, državo in akademsko sfero. Pomembna sistemska novost pa je, da smo internacionalizacijo povezali s strateškim razvojem ter jo obravnavamo skupaj z investicijami, digitalizacijo, kadri, raziskavami, razvojem, inovacijami in trajnostjo.
Naša ambicija je jasna. V okviru Made in Slovenia 2035 pozicionirati Slovenijo kot regionalni center inovativne in trajnostne internacionalizacije, ne le kot izvoznika.
Podjetjem želimo ponuditi podporo, ki jim pomaga hitreje razumeti trg, najti pravega partnerja, zmanjšati tveganje in priti do konkretnega posla.
Katere iniciative lahko izkoristijo podjetja pri krepitvi poslovnega sodelovanja s tujino?
Podjetjem je na voljo celovit nabor podpore, ki sega od prve ocene izvoznega potenciala do konkretnega nastopa na ciljnem trgu. Osnova je Pospeševalnik izvoza GZS, ki je namenjen predvsem malim in srednje velikim podjetjem. Pokriva celoten cikel internacionalizacije, od analize trga in ocene potenciala prek priprave izvoznega načrta in iskanja partnerjev do zunanjetrgovinskih postopkov in javnih listin. K temu sodi še mentorski princip, kjer izkušeni izvozniki svoja znanja in stike delijo z začetniki. Obenem nudimo tudi podporo pri projektih EU in pomoč na področju intelektualne lastnine. V nadgradnji 2.0 uvajamo obvezno pripravo pred vključitvijo v gospodarske delegacije, ki vključuje »diagnostiko«, pregled trga, ujemanje s trgom in canvas, fit-to-market in predstavitve B2B, s čimer postane konkretna dodana vrednost za podjetje zelo preprosta. Udeleženci gredo tako na delegacijo z razumevanjem trga, poznavanjem relevantnih kontaktov, konkretnimi sestanki in jasnim ciljem.
Drugi steber predstavljajo Poslovni sveti GZS (iniciativa Rainbow Treasure Business Connections GZS), ki urejajo sodelovanje s slovenskimi poslovnimi klubi izven Slovenije. Podjetjem s skupnim interesom na nekem trgu omogočamo skupen, koordiniran nastop in neposreden dostop do bilateralne diplomacije, gospodarskih zbornic, panožnih združenj in poslovnih skupnosti v tujini. Ob tem dvigujemo standard vhodnih in izhodnih gospodarskih delegacij, od manj protokolarnega pristopa k več vsebinsko pripravljenim sestankom, poslovnim dogovorom in podpisom pogodb.
K temu dodajamo podporni model za tuje partnerje, ki ima vzajemni učinek tudi za nas, ter digitalno platformo za internacionalizacijo in analitično podporo za zgodnje zaznavanje priložnosti. Vse to dopolnjuje neposredno sodelovanje z gospodarsko diplomacijo, ki omogoča bolj usklajeno in rezultatsko naravnano podporo članom. Naš cilj je, da podjetje ne dobi le informacije, ampak tudi pot, torej koga kontaktirati, kako se pripraviti, s kom nastopiti skupaj in kako iz prvega sestanka priti do naslednjega koraka.
- Internacionalizacijo smo povezali s strateškim razvojem in jo obravnavamo skupaj z investicijami, digitalizacijo, kadri, raziskavami, razvojem, inovacijami in trajnostjo.
Najbolj otipljiva dodana vrednost pa je dostop do mrež, ki jih posamezno podjetje samo težko zgradi. GZS svoje člane vključuje v lastno globalno mrežo več kot 230 zbornic in partnerskih dogovorov, v Eurochambres – Združenje evropskih zbornic, kjer Slovenija sedi v Odboru za internacionalizacijo z geopolitičnim mandatom, in v Enterprise Europe Network (EEN), največjo evropsko mrežo za podporo internacionalizaciji MSP. V praksi to pomeni, da lahko podjetje iz Maribora v nekaj dneh pride do preverjenega kontakta v Bavarski, Sao Paulu ali Riadu. Ključno je prav to, da podjetju ni treba izbirati le ene storitve, saj mu na GZS pomagamo sestaviti individualno pot na ciljni trg, pri čemer se posamezne iniciative med seboj dopolnjujejo in krepijo učinek celotne podpore. Zato podjetja vabimo, da se obrnejo na nas že v fazi razmišljanja o trgu, ne šele takrat, ko imajo težavo. Zgodnejši stik pomeni boljšo pripravo in večjo možnost uspeha.
V zadnjem obdobju se je okrepilo delovanje posameznih poslovnih svetov. Katere so glavne prednosti delovanja prek poslovnih svetov?
Poslovni sveti pri GZS so sidrani v GZS skozi Zakon o gospodarskih zbornicah, preko umeščenosti v Statut GZS, imajo težo tudi skozi Ekonomsko-socialni svet (ESS), Strateški svet za internacionalizacijo GZS ter s tem posredno ali neposredno umeščanje v Strateški svet za internacionalizacijo na nivoju države ter seveda v bilateralne in/ali mešane medvladne gospodarske komisije s posameznimi državami. Poslovni svet ima formalen, priznan kanal do bilateralne gospodarske diplomacije. Ko slovensko-arabski poslovni svet GZS izpostavi prioriteto v Riadu, to ni mnenje skupine podjetij, ampak je vhod v slovenski gospodarski pristop do te države, dobavljen neposredno ministrstvom in predstavništvom.
Glavna operativna prednost je skupen, usklajen nastop. Podjetja s skupnim interesom na trgu lahko izzive naslavljajo skupaj, pridobijo izmenjavo izkušenj in dobrih praks na enem mestu, močnejšo pogajalsko težo, kontinuiteto odnosov in neposredno povezavo z gospodarsko diplomacijo, kot tudi dostop do najmočnejših gospodarskih zbornic, združenj znotraj različnih držav. Poslovni sveti so most med dejanskimi izkušnjami podjetij in oblikovanjem bolj učinkovite ekonomske diplomacije.
Poslovne svete premikamo v platforme za skupno akcijo na trgih in zbiramo podatke. Člani sporočijo potrebe s terena, zahteve po spremembi regulative, dajejo predloge za nove javne razpise, informacije o premiku konkurence, novih poslovnih modelih, učinku AI orodij itn. Tako lahko obdelamo podatke in vrnemo članom uporabne informacije, do kakršnih posamezno podjetje samo praktično ne more priti.
Vzporedno postajajo poslovni sveti nosilci skupnih nastopov na velikih projektih tam, kjer slovensko podjetje samo ni dovolj veliko za prijavo.
Želimo pa narediti še korak naprej in svete med seboj povezati v trikotne formacije. Slovensko-arabski in slovensko-afriški poslovni svet bosta skupaj lahko pokrivala investicijske tokove med Zalivom in Afriko, kjer se slovenska podjetja postavijo kot povezovalci dveh regij hkrati. To je nov tip internacionalizacije, kjer ne gre samo za bilateralno sodelovanje, temveč za pametno povezovanje trgov, kapitala, tehnologij in kompetenc.
- Poslovni sveti so most med dejanskimi izkušnjami podjetij in oblikovanjem bolj učinkovite ekonomske diplomacije.
Trenutno znotraj GZS delujejo štirje sveti: slovensko-kitajski, slovensko-francoski, slovensko-ameriški in slovensko-arabski. Mrežo aktivno širimo. Reaktiviramo slovensko-indijski poslovni svet, saj je Indija naš prioritetni trg za indijski podkontinent. V ustanavljanju sta slovensko-južnoameriški poslovni svet, ki je časovno strateški zaradi začetka uporabe sporazuma EU–Mercosur od 1. maja 2026, in slovensko-afriški poslovni svet, povezan tako kot tudi ostali poslovni sveti s pobudo EU Global Gateway. Hkrati teče pripojitev slovensko-makedonskega poslovnega sveta nazaj na GZS. Dodatno presojamo srednjeevropski oziroma DACH-prostor, kjer je naša izpostavljenost največja, ter Japonsko. Konkretne ustanovitve potrjujemo postopoma, vodilo pa ostaja izkazan interes podjetij in dejanski izvozni potencial. Če podjetja na določenem trgu vidijo potencial in so pripravljena sodelovati, naj se nam pridružijo, oziroma naj nam to povedo. Poslovni sveti bodo rasli tam, kjer obstaja realna poslovna energija.
Katere trge GZS kratkoročno gledano vidi kot pomembne in za katere nove trge podjetja izražajo interes?
Med prioritetnimi trgi ostajajo ključni evropski trgi. Predvsem Nemčija in Avstrija. Ne glede na nemško »prestrukturiranje« menim, da ju nikakor ne smemo izgubiti. Znotraj EU pa hkrati iščemo razpršitev v Beneluksu, nordijskih državah in na Poljskem. V srednji Evropi sta prioriteti Italija in Poljska, v jugovzhodni Srbija in Turčija, k temu pa Zahodni Balkan kot naravno nadaljevanje naše prisotnosti. Na zahodu ostaja Francija, ki je z vidika izvoznega gospodarstva še vedno absolutno podcenjena. Med perspektivnimi se profilirajo Češka, Romunija, Španija in Združeno kraljestvo. Strateško ostajata pomembni tudi Kanda in ZDA, pri čemer slednje kljub carinam ostajajo naš najpomembnejši zunanjetrgovinski partner zunaj EU. V vzhodni Aziji prioritete ostajajo na Kitajski, hkrati pa zasledujemo priložnosti na japonskem in korejskem trgu.
Foto: Depositphoto
Najbolj zanimivo dogajanje pa se odvija v geografskem prostoru, ki ga slovensko gospodarstvo doslej skorajda ni izkoriščalo. Trgovinski sporazum EU–Mercosur ustvarja trgovinsko območje, na katerem je 700 milijonov ljudi. V začetku junija smo izvedli delegacijo v Argentino in Čile, kar je za slovenska podjetja prvi resnično nov, sistemski preboj na južnoameriške trge po 25 letih pogajanj. Ne smemo pozabiti, da imamo v Argentini zelo močno slovensko diasporo, ki skozi Slovensko-argentinsko zbornico, s katero imamo sklenjen strateški dogovor, krepimo sodelovanje. Poleg tega se priložnosti odpirajo tudi na paragvajskem, perujskem, čilenskem, mehiškem in brazilskem trgu.
Med arabskimi trgi ostaja prioriteta Savdska Arabija, ki s strategijo Vision 2030 ustvarja največji projektni val v regiji. Znotraj indijskega podkontinenta je prioriteta Indija, v jugovzhodni Aziji Vietnam, kot perspektivna pa se kaže Indonezija.
V podsaharski Afriki prioritetno gradimo prisotnost v Nigeriji, Keniji in Južni Afriki, ki je povezana z evropsko pobudo Global Gateway in mednarodnim razvojnim sodelovanjem.
Na obzorju Centralne Azije se profilirajo vse »stan« države. To so trgi, kjer bo pomembno nastopiti premišljeno, povezano in pravočasno. Pristopiti bo treba ne z logiko enkratnega obiska, temveč z logiko dolgoročnega pozicioniranja.
Naša naloga je preprosta in zahtevna hkrati. Ne razmišljamo več zgolj o vstopih v posamezne države, temveč o pravočasnem vstopu v ta sočasno odpirajoča se okna. V praksi se jasno kaže, da si, kdor se uvrsti v prvih osemnajstih do štiriindvajsetih mesecih po odprtju trga, pozicijo običajno utrdi za naslednje desetletje. Kdor čaka tri leta, plačuje za vstop, ki je bil prej brezplačen. Diverzifikacija zato ni več izbira, ampak strateška nuja. Internacionalizacija je dokončno prešla iz vprašanja prodaje v vprašanje geoekonomije.
Program Made in Slovenia 2035 kot ključne ukrepe na področju internacionalizacije predvideva naslednje:
- Ukrepi za povečanje konkurenčnosti
- Implementacija poslovnega modela »Rainbow Treasure Business Connections« kot sistemskega pristopa k podpori internacionalizacije podjetij.
- Vzpostavitev sistema »Export Radar« – sistem zgodnjega zaznavanja poslovnih priložnosti na tujih trgih za mala in srednje velika podjetja (MSP).
- Uvedba programa »Pospeševalnik izvoza 2.0« kot obvezne priprave za gospodarske delegacije.
- Vzpostavitev standardiziranega in operativno učinkovitega protokola sodelovanja med ključnimi akterji internacionalizacije slovenskega gospodarstva ter zagotovitev ustreznih virov financiranja za izvajanje skupnih mednarodnih aktivnosti.
- Razvojni ukrepi
- Aktivnosti vlade za vključitev Slovenije v ključne nove globalne verige vrednosti.
- Aktivnosti vlade za vzpostavitev Slovenije kot regionalnega centra za inovativno in trajnostno (zeleno) internacionalizacijo.
