Shrani za kasnejše branje.
Internacionalizacija že dolgo ni več zgolj vprašanje izvoza. Slovenska podjetja na tujih trgih uspevajo s specializiranim znanjem, prilagodljivostjo in dolgoročnim grajenjem zaupanja.
Mateja Jordan
Majhen domači trg slovenska podjetja sili k iskanju priložnosti v tujini, kjer jih čakajo zahtevna konkurenca, različna poslovna okolja in vse hitrejše spremembe. Kljub temu pa številna uspešno prodirajo na globalne trge. Zgodbe podjetij Siliko, Medex in Jafral dokazujejo, da lahko tudi podjetja iz Slovenije uspešno konkurirajo največjim svetovnim igralcem
Od delegacije do posla je dolga pot
Kot pravi Andraž Brodnjak, direktor vrhniškega podjetja Siliko, je trenutno težko govoriti o kakšnih velikih oziroma dolgoročnih strategijah v zvezi z aktivnostmi na tujih trgih, saj se razmere spreminjajo tako hitro, da nihče ne more z gotovostjo napovedati, kako se bodo odvijale. »Naš pristop je zato precej preprost. Ne glede na zunanje dejavnike se osredotočamo na področja, na katera lahko vplivamo, in skušamo biti boljši, hitrejši in bolj fleksibilni od svojih neposrednih konkurentov. Na geopolitične razmere, cene energentov ali druge zunanje dejavnike nimamo vpliva, lahko pa se nanje prilagajamo.«
V avtomobilski industriji trenutno poteka proces konsolidacije, zato je najpomembneje, da ostajajo finančno in organizacijsko zdravi ter da s tehničnim znanjem in dobrimi idejami pridobivajo čim več novih projektov. V primerjavi z nekaterimi zahodnimi konkurenti so še vedno relativno majhno podjetje, zato skušajo ohraniti prednosti, ki jih prinašata manjša velikost in večja prilagodljivost.
Največji izziv pri preboju na nove trge po Brodnjakovem mnenju je, da začneš praktično iz nič. »Nimaš referenc, izkušenj, vzpostavljenih odnosov ali preverjenih modelov delovanja, na katere bi se lahko oprl. V začetni fazi je zato potrebnega bistveno več dela, saj moraš veliko stvari postaviti na novo in se sproti učiti.«
Siliko je rasel predvsem organsko, poudarja direktor. »Večino korakov pri vstopu na tuje trge smo naredili sami, z majhno in usklajeno ekipo, kar nam je omogočalo hitre odločitve in veliko mero prilagodljivosti. To je zahtevalo veliko energije, vendar nam je hkrati dalo pomembno prednost.«
Najpomembnejše tržišče za Siliko ostaja Nemčija z avtomobilsko industrijo, kjer neposredno sodelujejo predvsem s skupinami BMW, Mercedes-Benz in Volkswagen, ki predstavljajo približno tretjino njihove prodaje, posredno pa je njihov delež še precej večji. Ob tem se pripravljajo tudi na prihod kitajskih proizvajalcev oziroma kupcev na evropski trg. »V zadnjem letu smo na tem področju zelo aktivni, čeprav gre za tek na srednje proge,« pravi Andraž Brodnjak. Med perspektivnimi trgi za nadaljnjo rast vidi tudi Združene države Amerike.
Leta 2024 so se udeležili tudi gospodarske delegacije na Kitajsko. »Čeprav so takšni obiski zelo koristni kot izhodišče, sami po sebi še ne prinesejo poslov. Pomembno je predvsem delo po prihodu domov, nadaljnji obiski, pogovori in vztrajna gradnja odnosov.« In temu se v Siliku intenzivno posvečajo že vse od takrat.
Dober izdelek sam po sebi ni dovolj
Majhnost domačega trga podjetje Medex že dolgo usmerja tudi na tuje trge, kjer vidijo najboljše možnosti za nadaljnjo rast. Internacionalizacija po njihovem ne pomeni le izvoza izdelkov, temveč tudi razumevanje različnih potrošnikov, regulatornih zahtev, prodajnih poti in poslovnih okolij, zato na nove trge vstopajo postopoma in dolgoročno, pri tem pa veliko pozornosti namenjajo izbiri partnerjev in gradnji zaupanja.
Podjetje iz Slovenije lahko s svojo avtentično zgodbo in strokovnostjo uspešno konkurira na večjih in zahtevnejših trgih, poudarjajo v Medexu. Foto: arhiv Medex
Evropa ostaja njihov najpomembnejši trg, tudi zaradi visokih regulatornih standardov na področju prehranskih dopolnil. »Če znaš uspešno delovati v takem okolju, to krepi kredibilnost podjetja tudi drugod,« menijo v podjetju, ki si odpira priložnosti tudi zunaj evropskih meja, predvsem tam, kjer se hitro razvijata wellness in preventiva. Odlično že poslujejo na Bližnjem vzhodu, zanimivi pa so jim tudi ZDA in nekateri azijski trgi, kjer narašča povpraševanje po kakovostnih, varnih in naravnih izdelkih.
Slovenska podjetja na tuje trge pogosto prihajajo z zelo kakovostnimi izdelki, a z omejenimi sredstvi za gradnjo blagovne znamke, opozarjajo v Medexu. Vendar dober izdelek sam po sebi ni dovolj, za uspeh so potrebni tudi prepoznavnost, učinkovita distribucija, poznavanje lokalnega okolja, razumevanje potrošnikov ter vztrajnost pri dolgoročni gradnji zaupanja. Poseben izziv predstavlja tudi regulativa. Čeprav stroga pravila na področju prehranskih dopolnil zahtevajo dodatna vlaganja in prilagajanja, jih v Medexu vidijo tudi kot priložnost za razlikovanje na podlagi kakovosti, varnosti in znanstveno podprtih izdelkov.
Slovenska podjetja lahko na vse bolj zasičenem wellness trgu uspejo predvsem s kakovostjo, strokovnostjo, trajnostjo in avtentično zgodbo, ne pa zgolj s cenovno konkurenčnostjo, zato pozornost namenjajo tudi ozaveščanju potrošnikov o čebeljih pridelkih, kot sta matični mleček in propolis, ki na številnih trgih še niso dovolj poznani. Pomembna pa je tudi prepoznavnost Slovenije kot države zaupanja vrednih izdelkov.
V prihodnjem desetletju želi Medex še okrepiti prisotnost na tujih trgih in utrditi položaj med prepoznavnimi evropskimi podjetji na področju naravnih in znanstveno podprtih prehranskih dopolnil. Ne gre le za povečevanje prodaje, pač pa postopno gradnjo mednarodno prepoznavne blagovne znamke. »Želimo dokazati, da lahko podjetje iz Slovenije s svojo avtentično zgodbo in strokovnostjo uspešno konkurira tudi na večjih in zahtevnejših trgih.«
Čeprav se majske gospodarske delegacije na Kitajsko niso udeležili, so njeni predstavniki v Chengdu odnesli tudi Medexove izdelke za poslovne partnerje. Sodelovanje z GZS ocenjujejo kot zelo pomembno predvsem pri odpiranju vrat na zahtevnejše tuje trge, kjer lahko institucionalna podpora pomembno skrajša pot do relevantnih informacij, pravih sogovornikov in boljše priprave. Največjo vrednost vidijo v konkretnih in vsebinsko usmerjenih aktivnostih, kot so dobro pripravljene gospodarske delegacije, preverjeni B2B sestanki, sektorske informacije ter povezovanje s potencialnimi distributerji in poslovnimi partnerji. Pomembna se jim zdi tudi podpora pri razumevanju regulatornih, logističnih in kulturnih posebnosti posameznih trgov.
V prihodnje bi si želeli več poglobljenih sektorskih analiz za področja prehranskih dopolnil, wellnessa in funkcionalne prehrane, več informacij o konkretnih modelih ter podporo pri dolgoročnem grajenju prisotnosti na tujih trgih.
Koristna bi bila tudi še močnejša povezovalna vloga GZS, ki bi izvozno usmerjenim slovenskim podjetjem omogočila lažje povezovanje, skupen nastop na tujih trgih ter izmenjavo izkušenj, informacij in poslovnih stikov s podjetji, ki na posameznih trgih že delujejo.
Ko Slovenija ni najmočnejša karta v rokavu
Podjetje Jafral, svetovno vodilni proizvajalec bakteriofagnega materiala po naročilu, kar 99 odstotkov prihodkov ustvari na tujih trgih. Pred petnajstimi leti so začeli kot razvojno usmerjeno podjetje na področju raziskav in razvoja, zato so bili njihovi prvi projekti manjši in za naročnike povezani z manjšim tveganjem, pojasnjuje direktor in ustanovitelj podjetja Frenk Smrekar. Zaupanje mednarodnih partnerjev, velikih farmacevtskih biotehnoloških družb pa so gradili postopoma, najprej z manjšimi projekti, nato pa z dobrimi rezultati, zanesljivostjo in kakovostnim delom.
Frenk Smrekar poudarja, da je pomembno razumeti sogovornika, njegov način poslovanja in se temu prilagoditi. Foto: weedfish
»Pomemben del naše zgodbe sta tudi svežina in fleksibilnost. Trudimo se ohranjati značilnosti manjšega podjetja, saj nam to omogoča hitrejše prilagajanje in odzivanje na potrebe trga,« pravi Smrekar. Pogosto ne dobijo najlažjih projektov, pač pa zahtevnejše razvojne izzive, kjer standardne rešitve niso dovolj. »Prav takšni projekti nas silijo k nenehnemu učenju, iskanju novih pristopov in razmišljanju izven ustaljenih okvirov.«
- Gospodarske delegacije so zelo koristne kot izhodišče, pomembno pa je predvsem delo po prihodu domov, nadaljnji obiski in vztrajna gradnja odnosov.
Pri vstopu na tuje trge je bil eden največjih izzivov prav dejstvo, da prihajajo iz Slovenije. Na globalnem trgu to ni nujno prednost, zato se moraš še dodatno dokazovati. Smrekar se spominja sodelovanja s podjetjem iz ZDA, ki je delalo za ameriško vojsko in je želelo najprej preveriti, kdo so, od kod prihajajo in kako delujejo. »Takšno preverjanje je razumljivo, a zahteva še več energije za dokazovanje svojih sposobnosti in zanesljivosti.«
Danes Jafral posluje predvsem globalno in je prisotno tako v Evropi kot Severni Ameriki, Aziji in Afriki. Potencial za rast Smrekar vidi na vseh trgih, saj se področje hitro razvija zaradi vse večjega problema odpornosti bakterij na antibiotike. »Pričakujemo, da bo potreba po novih pristopih in tehnologijah na tem področju v prihodnjih letih še naraščala, skupaj z njo pa tudi možnosti za rast podjetij, ki delujejo na tem področju.«
Na hitrost razvoja panoge pa ne vplivajo le potrebe trga, temveč tudi regulatorno okolje, opozarja sogovornik. Zato bo pomembno, kako hitro bodo regulatorji prepoznali resnost problema antibiotične odpornosti in kako hitro bodo prilagodili pravila za razvoj novih rešitev.
Kot so spoznali v podjetju Jafral, se poslovne kulture med posameznimi trgi precej razlikujejo. Ameriški partnerji so praviloma hitrejši pri odločanju in bolj pripravljeni prevzemati tveganja, Evropa je praviloma bolj previdna in konservativna, na Japonskem pa je proces preverjanja partnerjev pogosto še temeljitejši. »Vsak trg ima svoje posebnosti, zato je pomembno, da razumeš sogovornika, njegov način poslovanja in se temu prilagodiš,« zato poudarja Frenk Smrekar.