Shrani za kasnejše branje.
Za povečanje prodaje in preoblikovanje prodajnega modela je razumevanje potrošniškega vedenja pomembnejše kot kadarkoli doslej. Na prvi konferenci z naslovom Trendi v trgovini na drobno, v organizaciji GZS-Podjetniško-trgovske zbornice, so predstavili inovativne pristope in strategije za povečanje konkurenčne prednosti in možnosti, ki jih prinaša umetna inteligenca.
Vida Petrovčič, foto: Tadej Kreft
Podjetniki trgovci morajo poznati napovedi gospodarskih gibanj, da bi se lahko prilagodili in sprejemali strateške odločitve. Osebno srečanje in druženje imata kljub pogostim digitalnim srečanjem še vedno prednosti, je uvodoma dejal predsednik upravnega odbora GZS-PTZ mag. Brane Lotrič in opozoril: »Močni smo skupaj.« Predsednik Sekcije trgovcev tehničnega blaga Miha Drganec se je strinjal, da je konferenca pomembna za izmenjavo praktičnih izkušenj in mnenj, še posebej v okolju, ki je nastalo po covidu in je podvrženo neprestanim spremembam in varnostnim grožnjam tudi na globalnem trgu.
Trgovina na drobno je v prvem polletju letos dosegla manjše rezultate od pričakovanih, potrošniki so več porabili za storitve kot za izdelke.
Nižji rezultati od pričakovanih
Glavni ekonomist GZS Bojan Ivanc je v napovedi poslovanja trgovine na drobno v letu 2024 poudaril, da visoka rast plač ob hitrem zniževanju inflacije letos ne povečuje prodaje na drobno, čeprav se krepijo tudi potrošniška posojila. Trgovina na drobno na splošno je v prvem polletju letošnjega leta dosegla manjše rezultate od pričakovanih. Na splošno so potrošniki več denarja porabili za storitve kot za izdelke. Trgovino na drobno bremenijo predvsem previsoki stroški dela in visoka cena denarja. »Zato poskušajo trgovske družbe optimizirati zaloge, kar je velik izziv za poslovanje,« opozarja Bojan Ivanc.
Trgovino na drobno bremenijo previsoki stroški dela in visoka cena denarja, je v napovedi poslovanja trgovine na drobno v letu 2024 poudaril glavni ekonomist GZS Bojan Ivanc.
Nova normalnost je permanentna kriza
»Potrošniško vedenje se je v zadnjih letih zelo spremenilo,« je opozoril Matjaž Robinšak, direktor podjetja Valicon. Covid nas je naučil, da potrošnik reagira zelo intenzivno na krize, potem pa se reakcije umirijo. Nova normalnost je zato tako imenovana permakriza – permanentna kriza. Kot odziv nanjo potrošnik neha trošiti, kasneje pa troši drugače. Njegovo vedenje se spremeni. Gre za kombinacijo dveh skupin: tisti, ki nimajo in pričakujejo, da bodo imeli še manj, spremenijo potrošniške navade in postanejo kot prikrajšani potrošniki zelo pozorni. Osredotočijo se na cenejše ponudnike, katerih prodaja se v tem času poveča. Na drugi strani preskrbljeni potrošniki trošijo nespremenjeno. Zaradi podražitev in inflacije ter novih kriz imamo danes na trgu večji delež prikrajšanih, ti pa kupujejo ceneje in trošijo manj. Na drugi strani pa v krizi potrošniki trošijo bolj ekscesno, saj jih kriza sili v razmišljanje, da človek živi samo enkrat in si je treba v tem času čim več privoščiti. Nakupno vedenje je spreminjala tudi spletna trgovina, zdaj pa je tudi sama del sprememb. Že deset let ne raste več na račun novih kupcev, glavni kupci pripadajo generaciji y. Trošenje za gostinstvo, turizem in počitnice ter za športno opremo se najbolj razlikuje med preskrbljenimi in prikrajšanimi.
Vpeljali inovativne pristope za povečanje konkurenčne prednosti
Miha Drganec, Big Bang, je predstavil inovativne omni-channel pristope in strategije za povečanje konkurenčne prednosti, v kar sta jih prisilila predvsem obdobje po covidu in tudi pomanjkanje kadrov. V celoti so izenačili spletno in osebno naročilo v trgovini. Vse so postavili na enotno platformo, kjer so razvili vse procese od naročil do izdaje in dostave produkta, kar je po novem za vse kupce enako. To je prednost tako za kupce kot za zaposlene. Ta novost je najbolj vplivala na maloprodajo v trgovinah. S to novostjo so dvignili produktivnost in olajšali uvajanje novih kadrov. Izboljšala pa se je tudi prodaja B2B. Sledljivost naročil je boljša, saj je bolj ali manj avtomatska. Prodajalec je tako lahko postal predvsem svetovalec.
Ključna pri uvajanju teh sprememb je bila komunikacija, v timu pa so novosti promovirali posebni motivatorji med zaposlenimi. Izziv je postala komunikacija s kupci, saj se starejši prodajalci, čeprav niso zelo tehnično spretni, veliko bolj ukvarjajo s kupci. Pa tudi spremljanje kupca se zdaj dogaja na enem mestu, od naročila in dostave do financiranja in po prodajnega procesa – vse na enotni platformi. Miha Drganec bi tudi ostalim, predvsem majhnim trgovinam, svetoval uvedbo omni-channel strategije, ker se je z njo najlaže prilagajati spremembam.
Permanentna kriza je nova realnost, na katero se potrošnik odzove tako, da neha trošiti, nato pa troši drugače.
Nov val umetne inteligence
Zakaj smo v trgovini priča novemu valu umetne inteligence in kam nas ta pelje, se je spraševal Boštjan Kožuh, Insiteam. Orodja umetne inteligence danes v Sloveniji uporablja 15 % zaposlenih, čeprav se jih kar 60 % udeleži izobraževanja. Razlog je v tem, da podjetja nimajo strategije za to uporabo, gre pa tudi za zelo hitro spreminjajoče se področje in orodja, ki so vedno bolj zmogljiva. Slovenski trgovci so začeli uporabljati umetno inteligenco predvsem za ustvarjanje oglasnih sporočil. Velike možnosti pa se odpirajo tako imenovanim prihodnjim »agentom« umetne inteligence, ki bodo omogočili popolno konkurenco med deležniki na trgu. Zato se tudi vedenje in pričakovanja potrošnikov spreminjajo. Oglasov na spletnih straneh bo predvidoma manj oziroma bodo bolj ciljani. Trgovine bodo morale najti nove poti in strategije oglaševanja. Sicer pa se možnosti za uporabo umetne inteligence pojavljajo povsod – od nabave do zalednih služb. Kožuh poudarja, da je treba biti na tem področju odprt za spremembe in se stalno izobraževati.
Velike spremembe, povezane s trajnostjo
Mag. Mojca Kunšek, Futura planet, je opozorila, da je kupec kralj tudi pri zelenem prehodu. Trajnostno korporativno ESG poročanje gospodarskih družb, med njimi tudi mikro podjetij, če se bodo za to odločila, pomeni, da bodo tudi mikro podjetja morala ugotavljati svoj ogljični odtis. Podjetja bodo ovrednotena z bonitetno oceno, ki bo ocenila trajnostno delovanje, kar bodo nagradile tudi banke z ugodnejšimi posojili. V teh razmerah bo pomembna tudi vloga potrošnikov, ki bodo imeli možnost trajnostne izbire, kar bo lahko vodilo tudi v zamenjavo ponudnikov, če ne bodo zagotovili trajnostnih in okoljskih zahtev. Delovanje gospodarskih subjektov bo v tem smislu bolj transparentno kot danes, čemur bosta sledili tudi evropska in domača zakonodaja. Trgovino čaka na tem področju veliko sprememb, na kar mora biti pripravljena (na primer zeleno javno naročanje, rast zelenih produktov).
Mag. Brane Lotrič, predsednik upravnega odbora GZS – PTZ, je poudaril, da je namen konference predvsem izmenjava mnenj in novih informacij.
Razlike med usposobljenostjo generacij so velik izziv
Velik izziv na področju kadrov so predvsem generacijski izzivi in razlike med usposobljenostjo različnih generacij zaposlenih. Kljub vsem novim tehnologijam in izobraževanju je še vedno pomemben osebni stik, opozarja Nedo Beširević, RMI, in tu so starejše generacije močnejše od mlajših.
V podjetju Agitavit Solutions ustvarjajo software, ki pohitri procese v podjetju, da imajo zaposleni več časa za človeški stik, razloži Nataša Dremelj. Aplikacije morajo biti enostavne, da ljudi ne spravljajo v zadrego. Poleg tega je treba spoštljivo pristopiti do vseh ljudi in ne podcenjujoče, kar ovira izobraževanje ter uvajanje novih tehnologij v podjetju.
Anita Lovše, Competo, je vrsto let delala na področju izobraževanja in usposabljanja kadrov. Pri tem je po njenem mnenju najpomembnejša vloga vodstva, ki ve, zakaj uvaja spremembe in kaj bo to zaposlenim prineslo v doživljanju sprememb. Pomembno se je osredotočiti na kompetence. Pri uvajanju novih tehnologij je najpomembnejša kompetenca in vrlina radovednost, ki jo velja spodbujati pri vseh zaposlenih. Ker pa analize kažejo, da se po 45. letu ljudje neradi odločajo za izobraževanje, so v podjetju Competo začeli z akcijo 45 plus, v kateri želijo opozoriti in usposobiti delodajalce za delo in vključevanje zaposlenih, ki sodijo v generacijo 45 plus, še posebej zato, ker delavcev tudi sicer primanjkuje na trgu delovne sile. »Tehnologija je osnova in orodje, hkrati pa tudi lahko pomaga vodstvu z informiranjem in pri vključevanju v novosti v podjetju,« ocenjuje Nataša Dremelj.
Nedo Beširević je opozoril, da je za uvajanje sprememb v vsakem timu potrebnih predvsem veliko psiholoških znanj in veščin.
Primer dobre prakse: Tobačna 3dva
Primer dobre prakse pri preobrazbi prodajnega modela je predstavil Milan Rus, Tobačna 3dva. Inovacijo v trafiki je pri njih pomenil predvsem nov seznam prodajanih izdelkov. V zadnjih petnajstih letih so revije in časopise zamenjale predvsem nove kategorije izdelkov – tako imenovane e-storitve. Gre za plačilo položnic, nakup stavnih in loterijskih listkov, cestninskih vinjet, posredovanje gotovine prek Western Union, prevzem paketov spletnih nakupov, vozovnic za Flixbus, vstopnic za prireditve. Kupci pridejo k njim zato, ker jih prijazno postreže prodajalec ali prodajalka. Pri tem sodelujejo z mnogimi podjetji. Oblikovali so svojo novo blagovno znamko T-točko. Če parafraziramo Darwina – preživeli so tisti, ki so se prilagodili.
Radovednost zaposlenih je najpomembnejša vrlina pri uvajanju novih tehnologij, zato jo je treba spodbujati pri vseh zaposlenih.
Na konferenci so predstavili tudi trend sodobnega plačevanja Flik, takojšnjega plačila. Barbara Franko, Bankart, je predstavila elektronska plačila, ki se izvedejo v nekaj sekundah 24 ur vsak dan v letu.
Dejavnost trgovine je druga najpomembnejša v nacionalnem gospodarstvu (12 % ustvarjene dodane vrednosti) za predelovalnimi dejavnostmi. Znotraj trgovine je najpomembnejši oddelek posredništva in trgovina na debelo (5,5 % DV), sledi oddelek trgovina na drobno (4,6 % DV) in trgovina z motornimi vozili (1,6 % DV).Leta 2023 je trgovina na drobno zmanjšala celotne prihodke za 2,2 mrd EUR oz. za 11 %. V letu 2023 so trgovske družbe zabeležile nižjo prodajo, na kar so vplivala nižja zasebna potrošnja zaradi visoke inflacije in nižje kupne moči prebivalstva. Potrošniki so zaradi gospodarske negotovosti postali bolj previdni pri svojih izdatkih. To je vključevalo preusmeritev k osnovnim dobrinam in zmanjšanje potrošnje za neobvezne izdelke in luksuzne artikle, ugotavlja Analitika GZS.