Internacionalizacija se ne začne z izvozom, ampak z razmišljanjem

Shrani za kasnejše branje.

Slovenska podjetja za uspeh na globalnih trgih potrebujejo več povezovanja, dolgoročnega načrtovanja in samozavesti.

Mateja Jordan, foto: Tadej Kreft

Direktorica in predsednik Upravnega odbora GZS Zbornice osrednjeslovenske regije (ZOR), Gordana Kisilak in dr. Žiga Vavpotič, se z internacionalizacijo slovenskega gospodarstva ukvarjata z dveh dopolnjujočih se perspektiv. Kisilakova je pred prevzemom vodenja zbornice opravljala pomembne funkcije v korporacijah BMW in Huawei, danes pa kot direktorica ZOR sodeluje s podjetji iz gospodarsko najmočnejše regije v državi. Vavpotič, nekdanji predsednik upravnega odbora družbe Outfit7, je danes partner v družbi Bora Partners, predsednik Strateškega sveta za internacionalizacijo pri GZS ter soustanovitelj Slovensko-kitajskega poslovnega sveta pri GZS. Vprašanje mednarodne konkurenčnosti Slovenije pa kot predsednik Upravnega odbora ZOR umešča v širši strateški okvir.

Oba v zbornico prinašata bogate mednarodne izkušnje ter neposreden vpogled v izzive in priložnosti, s katerimi se slovenska podjetja srečujejo na globalnih trgih. Kot poudarjata, internacionalizacija ni več zgolj vprašanje izvoza, temveč sposobnosti povezovanja, razumevanja trgov ter strateško načrtovane in dolgoročne prisotnosti v mednarodnem okolju. Slovenija namreč skoraj tri četrtine BDP ustvari na tujih trgih, vendar po njunem mnenju še vedno nima dovolj usklajene in ambiciozne strategije gospodarske diplomacije.

ZOR regija je izrazito mednarodno vpeta: gospodarske družbe so leta 2025 na tujih trgih ustvarile 24,7 milijarde evrov čistih prihodkov od prodaje, delež prodaje na tujih trgih pa je znašal 36,9 odstotka. Po dodani vrednosti v regiji izstopajo trgovina, predelovalne dejavnosti ter dejavnosti v zvezi IKT, ob njih pa tudi strokovne, znanstvene in tehnične storitve, prevoz in skladiščenje, gradbeništvo in druge razvojno usmerjene dejavnosti.

Podjetja se danes internacionalizacije lotevajo bolj strateško kot pred leti. Kako ocenjujete pomen povezovanja podjetij in institucij iz regije pri internacionalizaciji slovenskega gospodarstva?

Vavpotič: Glavna mesta s širšim zaledjem imajo v večini držav posebno vlogo, saj združujejo diplomacijo, univerze, raziskovalne ustanove, kapital in odločevalce. Ljubljana z osrednjeslovensko regijo ima vse te prednosti, vprašanje pa je, ali jih znamo dovolj dobro izkoristiti. V Sloveniji je veliko podjetij, ki po kakovosti, znanju in ambicijah močno presegajo omejitve domačega trga, šibkejši pa smo pri sistematičnem nastopu, povezovanju med podjetji in razumevanju gospodarske diplomacije kot pomembnega dela razvojne politike države. Če želimo več slovenskih zgodb na globalnih trgih, potrebujemo manj razpršenosti in več usklajenega nastopa.

• Država mora razumeti, da gospodarska diplomacija ni zgolj protokol, ampak orodje konkurenčnosti.

Povezovanje je danes pogoj, ne več le dobrodošel dodatek. Trgi so zahtevnejši, dobavne verige bolj občutljive, geopolitična tveganja večja, kupci pa pričakujejo celovitejše rešitve. Posamezno podjetje lahko uspe, vendar veliko lažje, če okoli sebe zgradi mrežo partnerjev, znanja, referenc in institucionalne podpore. Tudi država mora razumeti, da gospodarska diplomacija ni zgolj protokol, ampak orodje konkurenčnosti. Ko politika odpre vrata, mora biti gospodarstvo pripravljeno stopiti skoznje.

Kisilak: Za ZOR velikost pomeni predvsem odgovornost. Ker več kot tretjina prodaje gospodarskih družb v regiji nastane na tujih trgih, je internacionalizacija za naša podjetja sestavni del poslovanja. Naša naloga je, da jim pomagamo do pravih informacij, sogovornikov in konkretnih poslovnih priložnosti. Prednost je tudi tesna povezanost regije z delom na ravni GZS, kjer dr. Vavpotič vodi Strateški svet za internacionalizacijo. Kot predsednik zelo aktivnega Slovensko-kitajskega poslovnega sveta in podpredsednik Slovensko arabskega poslovnega sveta pomaga podjetjem pri odpiranju novih poslovnih priložnosti na sicer zelo zahtevnih trgih.

Pred nedavnim je ZOR sodelovala pri organizaciji obiska slovenske gospodarske delegacije v Chengduju na Kitajskem. Kakšna priložnost se je s tem ponudila sodelujočim podjetjem?

Kisilak: Gospodarska delegacija v Chengduju je podjetjem omogočila neposreden stik s trgom, institucijami in poslovno kulturo. Sodelovalo je sedemnajst slovenskih podjetij s področij naprednih tehnologij, informacijskih rešitev, energetike, industrijske opreme, pametnih mest in poslovnih storitev. Skupaj s slovenskimi in kitajskimi partnerji smo v Chengduju organizirali poslovni forum, B2B srečanja, institucionalne pogovore ter obiske tehnoloških in razvojnih centrov. Podjetja so lahko preverila interes kitajskih partnerjev, predstavila svoje rešitve in začela graditi ključne odnose za poslovanje s Kitajsko. V programu delegacije sta sodelovali tudi Mestna občina Ljubljana in Občina Kočevje.

• Podjetje, ki želi rasti globalno, mora razumeti, da vstop na trg ni enkraten dogodek, ampak dolgoročen proces.

Zakaj ste se odločili prav za Chengdu in ne za bolj tradicionalna poslovna središča, kot sta Šanghaj ali Shenzhen?

Kisilak: Chengdu je 21-milijonsko mesto in eno ključnih razvojnih središč zahodne Kitajske, z močnimi poudarki na tehnologiji, mobilnosti, logistiki, umetni inteligenci, energetiki in pametnih mestih. Ključna je bila tudi dolgoletna povezava z Ljubljano, saj sta mesti letos obeležili 45. obletnico pobratenja. Takšna kontinuiteta je pri sodelovanju s Kitajsko zelo pomembna, zato jo želimo v sodelovanju z občino nadgraditi tudi na gospodarskem področju.

Vavpotič: Gospodarska dinamika se seli tudi v notranjost Kitajske, kjer nastajajo novi razvojni ekosistemi. Chengdu je pomembno tehnološko, logistično in gospodarsko vozlišče ter ena od vstopnih točk v širšo zahodno Kitajsko, za Slovenijo pa je pomembno, da na takšne trge ne vstopa naključno, temveč premišljeno, z dobro pripravo in ljudmi, ki razumejo kontekst.

Kaj danes Kitajska pričakuje od evropskih partnerjev in kaj od Slovenije?

Vavpotič: Kitajska od evropskih partnerjev pričakuje predvidljivost, spoštljiv dialog in manj dvojnih sporočil. Evropa je danes v zahtevnem položaju med ZDA, Kitajsko in lastnimi strateškimi interesi. Slovenija ima pri tem lahko določeno prednost, ker ni velika sila in lahko nastopa bolj pragmatično, vendar le, če jasno ve, kaj želi doseči. Zaupanje se ne zgradi z enim obiskom, ampak z redno prisotnostjo, spoštovanjem dogovorov in razumevanjem kulture. Gospodarstvo potrebuje jasen okvir, politika pa mora razumeti, da gospodarska odprtost ni naivnost, ampak premišljeno upravljanje interesov.

Kisilak: Za nastop na kitajskem trgu so pomembni dobra priprava, jasen namen, razumevanje hierarhije, potrpežljivost in zanesljivost tudi po srečanju. Iz izkušenj vem, da je nadaljevanje stika pogosto enako pomembno kot prvi vtis. Slovenija lahko ponudi kakovostno znanje, nišne tehnologije, razvojne rešitve in zanesljive partnerje, vendar mora to predstaviti samozavestno. Majhnost ni ovira, če nastopamo povezano, profesionalno in vztrajno.

Kje vidite največ možnosti za konkretne projekte med Slovenijo in Chengdujem v naslednjih letih?

Vavpotič: Najprej moramo opustiti pričakovanje, da se po eni delegaciji podpisujejo velike pogodbe. Pri Kitajski najprej pride zaupanje, šele nato posel. Ko smo na GZS ustanavljali Slovensko-kitajski poslovni svet, je bilo precej skepticizma glede tega, ali bodo podjetja sploh sodelovala, danes pa vidimo, da prav dolgoročno grajenje odnosov ustvarja priložnosti, ki jih posamezno podjetje samo težko doseže. Priložnosti vidim na področjih zelenih tehnologij, pametnih mest, logistike, farmacije, energetike, mobilnosti in raziskovalnega sodelovanja. Slovenija ne more tekmovati z obsegom, lahko pa konkurira z znanjem, prilagodljivostjo in specializiranimi rešitvami. Če bomo znali podjetja povezovati v konzorcije in jim zagotoviti ustrezno institucionalno podporo, bo učinek bistveno večji. Tudi manjša podjetja so lahko zelo zanimiva, če imajo jasno nišno rešitev. Če podjetje natančno ve, kateri problem rešuje in za koga, ima lahko tudi na kitajskem trgu zelo resen pogovor. Ob tem pa Kitajska ne sme biti edina zgodba. Slovenska podjetja morajo hkrati iskati priložnosti tudi v Indiji, jugovzhodni Aziji in Zalivskih državah ter ohranjati dobre odnose z ZDA.

Kisilak: V Chengduju se je kot posebej zanimivo pokazalo prepletanje tehnologije, trajnostnega razvoja in urbane prihodnosti. Pomembno je, da ne razmišljamo zgolj o izvozu izdelkov, temveč tudi o pilotnih projektih, tehnoloških partnerstvih in izmenjavi znanja. ZOR lahko podjetjem pomaga pri nadaljnjem razvijanju prvih stikov, povezovanju s pravimi sogovorniki in bolj strukturiranem nastopu. Prav aktivnosti po delegaciji so pogosto odločilne.

Ali imamo v Sloveniji dovolj spodbudno okolje za internacionalizacijo?

Vavpotič: Imamo veliko sposobnih posameznikov v podjetjih, diplomaciji in podpornih institucijah, nimamo pa vedno dovolj usklajenega sistema. Pogosto nas omejuje pomanjkanje mednarodnih izkušenj: premalo poznamo posamezne trge, kulture, načine odločanja in dolgoročno logiko odnosov. Internacionalizacija ni samo vprašanje izvoza, ampak tudi širine razmišljanja. Podjetje, ki želi rasti globalno, mora razumeti, da vstop na trg ni enkraten dogodek, ampak dolgoročen proces. Naloga države pa je, da podjetjem pri tem zagotovi bolj predvidljivo, povezano in odzivno podporno okolje.

Kisilak: Podporno okolje obstaja, vendar ga podjetja včasih ne izkoristijo dovolj zgodaj. GZS podjetjem ponuja informacije o trgih, zakonodaji, poslovnih običajih, gospodarskih delegacijah, mednarodnih mrežah ter možnostih povezovanja s partnerji. Pogosto opažamo, da se podjetja na tuji trg odpravijo z dobro rešitvijo, vendar brez dovolj priprave na prodajne poti, financiranje, pravne zahteve, kadrovske potrebe ali poprodajno podporo. Tu lahko GZS in regionalne zbornice pomagamo zelo konkretno, pomembno pa je, da podjetje podporo poišče že v fazi priprave.

Kakšno vlogo ima konkretno ZOR pri odpiranju novih poslovnih priložnosti v mednarodnem okolju? Kje podjetja najpogosteje potrebujejo podporo?

Kisilak: ZOR je za podjetja predvsem praktična vstopna točka v širše podporno okolje GZS. Podjetja najpogosteje potrebujejo pomoč pri razumevanju posameznega trga, iskanju zanesljivih sogovornikov, pripravi na sestanke, preverjanju priložnosti ter pri prvem koraku v mednarodne mreže. Veliko vrednost ima tudi povezovanje med podjetji, saj lahko s skupnim nastopom delujejo bolj prepričljivo. ZOR je prostor, kjer se izmenjujejo izkušnje, preverjajo ideje in odpirajo vrata do priložnosti, do katerih bi sama pogosto prišla bistveno težje.

Kaj mora za boljšo mednarodno konkurenčnost narediti država?

Vavpotič: Najprej potrebujemo več discipline pri skupnem nastopu. Še vedno nimamo dovolj usklajenega koledarja mednarodnih aktivnosti države, politike, diplomacije in gospodarstva. Jasno si moramo odgovoriti na vprašanja, kdo smo, kam želimo priti in kaj lahko ponudimo. Diplomacija mora bolje razumeti potrebe podjetij, gospodarstvo pa pomen protokola, odnosov in dolgoročne prisotnosti na trgih. V uspešnih državah je samoumevno, da se nacionalni interes, izvoz, znanje in investicije ne razvijajo vsak zase. Strateški svet za internacionalizacijo je pripravil več konkretnih predlogov; zdaj potrebujemo predvsem več izvedbe in manj čakanja, da se bodo stvari zgodile same od sebe.

Kako samozavestna so danes podjetja iz osrednjeslovenske regije pri nastopu na tujih trgih? Katere panoge trenutno najbolj uspešno prodirajo v tujino?

Vavpotič: Samozavesti je danes več kot pred leti, vendar glede na znanje, ki ga imamo, še vedno premalo. Podjetja bi morala globalno razmišljati prej in ne šele takrat, ko domači trg postane premajhen. Delegacija v Chengduju je pokazala, da interes obstaja in da se podjetja zavedajo pomena neposredne prisotnosti na trgu. Vidim prostor za nadaljnje gospodarske delegacije v Azijo, ZDA, Zalivske države in na druge perspektivne trge, pomembno pa je, da se podjetja povezujejo že pred odhodom ter odnose vzdržujejo tudi po vrnitvi.

Kisilak: Regija je gospodarsko zelo raznolika, zato njena mednarodna moč ni vezana na eno samo panogo. Po dodani vrednosti izstopajo trgovina, predelovalne dejavnosti ter informacijske in komunikacijske dejavnosti, izrazit potencial pa imajo tudi strokovne, znanstvene in tehnične dejavnosti, logistika, energetika, farmacija ter razvojne storitve. Pomembno je, da v isti regiji delujejo veliki gospodarski sistemi, izvozno usmerjena proizvodna podjetja, tehnološka podjetja, startupi, raziskovalne institucije in ponudniki poslovnih storitev. Ta kombinacija je izjemno dragocena, naloga ZOR pa je, da iz te raznolikosti ustvarja več skupnih priložnosti.

Na katerih trgih, poleg že omenjenih, še vidite priložnost za slovenska podjetja?

Sosednji in evropski trgi bodo za Slovenijo vedno pomembni, saj jih dobro poznamo in imamo že vzpostavljene poslovne mreže, hkrati pa se demografska in gospodarska rast vse bolj selita v jugovzhodno Azijo, Indijo, Zalivske države in Afriko. Na teh trgih ne bomo uspešni z naključnimi obiski in splošnimi predstavitvami, pač pa potrebujemo jasne prioritete, dobro pripravo, lokalne partnerje in bolj povezane nastope podjetij. Majhna država si ne more privoščiti, da bi svojo energijo razpršila na vse strani, lahko pa je zelo učinkovita tam, kjer jasno ve, zakaj je prisotna in kaj želi doseči.

Kako naj se manjše podjetje loti prve resne internacionalizacije? Katero napako slovenska podjetja najpogosteje naredijo pri vstopu na tuje trge?

Vavpotič: Najprej si mora podjetje iskreno odgovoriti na vprašanje, kaj zna bolje od drugih in komu v tujini s tem rešuje konkreten problem. Ni vsak izdelek globalen in tudi ni vsak trg primeren za vsako podjetje. Podjetja se pogosto odpravijo na tuji trg s premalo razumevanja kupcev, poslovne kulture, konkurence in prodajnih kanalov, druga pogosta napaka pa je nestrpnost, saj se uspeh redko zgodi po prvem sestanku. To sem izkusil tudi pri Outfit7. Globalni uspeh ni prišel zato, ker bi imeli velik domači trg, ampak zato, ker smo od začetka razmišljali mednarodno, razumeli uporabnike in bili pripravljeni večkrat prilagoditi svoj pristop, dokler nismo našli prave poti.

• Majhna država si ne more privoščiti, da bi svojo energijo razpršila na vse strani, lahko pa je zelo učinkovita tam, kjer jasno ve, zakaj je prisotna in kaj želi doseči.

Kaj bi izpostavila kot največjo konkurenčno prednost Slovenije in kaj kot naš največji neizkoriščen potencial?

Vavpotič: Prednost Slovenije je prav v tem, da smo majhni, čeprav to pogosto dojemamo kot slabost. Pri nas je mogoče razmeroma hitro povezati podjetnike, raziskovalce, odločevalce, kapital in znanje. Slovenija bi lahko bila odlična testna država za inovacije, nove tehnologije in razvojne projekte, če bi se znali bolje organizirati. Imamo kakovostne ljudi, varno okolje, dobro geografsko lego in veliko tehničnega znanja. Največji neizkoriščen potencial pa je še vedno sodelovanje: med podjetji, državo, institucijami in akademskim okoljem.

Kisilak: Osrednjeslovenska regija zelo dobro ponazarja slovensko prednost, saj imamo na majhnem prostoru izjemno koncentracijo znanja, podjetij, razvojnih institucij, startupov, storitvenih dejavnosti in odločevalskih središč. V takšnem okolju se lahko dobra ideja hitro poveže s partnerji, kapitalom, znanjem ali trgom. Kljub temu prevečkrat delujemo vsak zase, čeprav bi s povezovanjem dosegli večjo prepoznavnost in močnejši nastop. Prav tu želi ZOR v prihodnje odigrati še pomembnejšo vlogo.

Kako se podjetja prilagajajo negotovosti zaradi geopolitičnih sprememb?

Vavpotič: Podjetja se morajo naučiti razmišljati v več scenarijih hkrati. Geopolitika danes vpliva na cene energije, tehnologijo, dobavne verige, logistiko, investicije in dostop do trgov. Uspešni mednarodni podjetniki veliko potujejo, berejo, opazujejo in se pogovarjajo z ljudmi, ki svet vidijo drugače. Sam sem imel privilegij obiskati več kot 130 držav in sodelovati v mednarodnih forumih, kot je Trilateralna komisija. Vedno znova ugotavljam, da se največ naučiš na terenu. Stabilnosti, kakršno smo poznali v preteklosti, verjetno še nekaj časa ne bo, zato bodo prednost imela podjetja, ki bodo znala hitro razumeti spremembe in se jim prilagoditi, ne pa tista, ki bodo čakala na idealne razmere.

Kateri trend bo najbolj zaznamoval mednarodno poslovanje v naslednjih petih letih?

Vavpotič: Odnos med ZDA in Kitajsko bo vplival na skoraj vse, od tehnologije, standardov in varnosti dobavnih verig do logistike, energetike in investicij. Drugi velik trend je umetna inteligenca, pa ne zgolj kot orodje, temveč kot dejavnik, ki spreminja način odločanja, organizacijo dela in konkurenčnost podjetij. Tretji pomemben trend bo tekma za talente in podatke. Države in podjetja, ki bodo znala povezati znanje, kapital, tehnologijo in zaupanje, bodo hitrejša in uspešnejša od drugih. Tudi Slovenija mora pri tem razmišljati strateško, ne zgolj obrambno.

Kisilak: Za podjetja bo ključna predvsem sposobnost prilagajanja. Digitalizacija, umetna inteligenca, trajnostni prehod in geopolitična previdnost se ne bodo dogajali ločeno, temveč hkrati. To pomeni, da bodo podjetja potrebovala več znanja, boljšo organizacijo, odpornejše dobavne verige in jasnejši pogled na posamezne trge. Prednost bodo imele regije, ki bodo znale učinkovito povezati gospodarstvo, razvojne institucije, občine in podporno okolje. GZS Zbornica osrednjeslovenske regije ima zato zelo dobro izhodišče, njena naloga pa je, da ta potencial pomaga pretvoriti v konkretne koristi za podjetja.