Shrani za kasnejše branje.
Kljub temu se številna podjetja na sejem še vedno odpravijo brez jasnih ciljev, brez vnaprej dogovorjenih sestankov in brez načrta, kaj se mora zgoditi po dogodku. Posledica so številni pogovori, a malo konkretnih poslovnih premikov. Sejem lahko postane močno orodje prodaje in internacionalizacije, vendar le, če je del širšega, premišljenega procesa.
Ines Čigoja, Strateški razvoj, in Maruša Boh, Služba za korporativno komuniciranje, GZS
Ključno izhodišče je razumevanje, da sejem ni cilj, ampak orodje. Večina podjetij se še vedno pripravlja prepozno, površinsko in predvsem operativno – fokus je na stojnici, katalogu in logistiki. Premalo pa je strateškega razmisleka: zakaj gremo na sejem, koga želimo srečati in kaj želimo, da se zgodi po njem.
Prav to logiko celovito naslavlja Sejemski pospešek v okviru Pospeševalnika izvoza, kjer podjetja ne pripravlja zgolj na nastop, ampak na rezultate.
Kako naj se B2B podjetja pripravijo na sejme?
Smiselna priprava poteka v treh fazah:
Pred sejmom
- jasna opredelitev ciljev (prodaja, partnerji, vstop na trg, validacija),
- izbor točno določenih ciljnih segmentov in sogovornikov,
- aktivacija obstoječih in novih kontaktov (LinkedIn, sejemske platforme),
- priprava jasnih prodajnih sporočil in pitcha.
Med sejmom
- vnaprej dogovorjeni sestanki (ne zgolj pasivna prisotnost),
- usklajena ekipa in enotna zgodba,
- sistematično beleženje pogovorov in priložnosti.
Po sejmu
- hiter in strukturiran follow-up,
- razvrščanje kontaktov in nadaljevanje prodajnega procesa,
- analiza doseženih ciljev in ROI.
Sejem brez tega procesa ostane strošek. S pravo pripravo pa postane pospešek prodaje in internacionalizacije.
Na kaj morajo biti podjetja pozorna?
Podjetja pogosto vlagajo tisoče evrov v sejemski nastop, nimajo pa sistema, kako ta vložek pretvoriti v konkretne poslovne priložnosti. Prav tu se pokaže ključna razlika med zgolj prisotnostjo na sejmu in dejanskim učinkom, ki ga ta lahko prinese.
Največja napaka podjetij je prepričanje, da se bo na sejmu »nekaj že zgodilo samo od sebe«. V praksi se brez jasne priprave zgodi zelo malo ali pa nič takega, kar bi bilo mogoče meriti kot konkreten poslovni rezultat.
Ključne točke, na katere opozarja tudi Sejemski pospešek, so:
- Jasen fokus: ne »vsi so naši kupci«, temveč natančno opredeljeni profili podjetij in sogovornikov.
- Vrednostno sporočilo: sogovornika zanima, kaj pridobi on, ne kaj podjetje prodaja.
- Aktivnost pred sejmom: večina kakovostnih sestankov je dogovorjena že vnaprej.
- Pripravljena ekipa: vsi člani ekipe morajo znati povedati enotno, jasno in usklajeno zgodbo.
- Follow-up kot obvezen del: brez strukturiranega nadaljevanja po sejmu se večina priložnosti izgubi.
Foto: Depositphotos
Kateri so glavni trendi pri pripravi podjetij na sejme?
V zadnjih letih se je pristop podjetij k sejemskim nastopom opazno spremenil. Sejmi vse manj delujejo kot klasični razstavni dogodki in vse bolj kot pomembno orodje znotraj prodajnega procesa. Podjetja, ki iz sejmov dejansko ustvarjajo konkretne poslovne rezultate, jih danes obravnavajo strateško, podatkovno in procesno – ne več kot enkraten dogodek, temveč kot del širšega sistema prodajnih aktivnosti. Med ključnimi trendi danes izstopajo:
- Sejem kot del prodajnega procesa, ne samostojen dogodek. Uspešna podjetja sejem umeščajo v prodajni lijak kot fazo vzpostavljanja, pospeševanja ali potrditve poslovnih priložnosti.
- Dogovarjanje B2B sestankov vnaprej. Kakovostni pogovori se danes večinoma dogovorijo pred sejmom prek LinkedIna, sejemskih platform in neposrednih nagovorov. Sejem je prostor za srečanje, ne za naključno iskanje kontaktov.
- Digitalna podpora sejemskemu nastopu. Od optimiziranih profilov in vsebinske komunikacije do strukturiranega follow-upa. Digitalni kanali postajajo sestavni del sejemske strategije.
- Poudarek na merljivem učinku (ROI). Namesto štetja obiskovalcev podjetja spremljajo število sestankov, kakovost leadov in konkretne nadaljnje poslovne korake.
- Manj količine, več relevantnosti. Fokus se premika od množice pogovorov k ciljanemu nagovarjanju pravih sogovornikov in jasnim naslednjim korakom po sejmu.
Ti trendi jasno kažejo, da sejem danes ni več vprašanje prisotnosti, temveč priprave, fokusa in nadaljevanja. Prav tam pa se začne tudi logika Pospeševalnika izvoza in Sejemskega pospeška.
Sejmi so pomembno orodje znotraj prodajnega procesa, zato jih je treba obravnavati strateško, podatkovno in procesno.
Zakaj naj se podjetja udeležijo sejmov?
V svetu, kjer prevladuje digitalna komunikacija, imajo poslovna srečanja, konference, kongresi in sejmi še vedno posebno težo. Prav stik v živo ima pomembno vlogo pri gradnji zaupanja, prenosu znanja in oblikovanju trdnih partnerstev. Zato imajo poslovni dogodki pomembno vlogo pri spodbujanju rasti podjetij in razvoja gospodarstva.
V nadaljevanju predstavljamo nekaj pomembnejših sejmov, ki pomembno soustvarjajo gospodarsko, razvojno in strokovno dogajanje doma in v tujini.
Brno Exhibition Centre: med največjimi sejemskimi središči v srednji Evropi
Brno Exhibition Centre je eno vodilnih prizorišč za sejme in kongrese v regiji. Družba Veletrhy Brno tu vsako leto organizira več kot 90 dogodkov, ki v Brno privabijo več kot 800.000 obiskovalcev ter pomembno vplivajo na razvoj industrije, poslovnih povezav in turizma.
Razstavišče se hkrati razvija v BVV Living Lab – okolje, kjer se inovacije ne le predstavljajo, temveč tudi preizkušajo v praksi. Pilotni projekti s področij pametnih mest, e-mobilnosti, energetike in digitalnega upravljanja infrastrukture potekajo neposredno v kompleksu, kar razstavišče umešča med sodobne evropske razvojne platforme.
Med pomembnejšimi sejmi so MSV – Mednarodni strojni sejem, osrednji industrijski dogodek v regiji, ki že desetletja predstavlja trende avtomatizacije, digitalizacije proizvodnje in naprednih tehnologij, URBIS – The Smart Cities Meetup, ki povezuje mesta, tehnološka podjetja in raziskovalne ustanove pri iskanju rešitev za trajnostni urbani razvoj, ter AMPER, ključni sejem za elektrotehniko, elektroniko in energetiko. Pomembno mesto ima tudi IDET, eden vidnejših evropskih sejmov obrambne in varnostne tehnike.
Pomurski sejem – srce sejemskega dogajanja ob štirih mejah
Pomurski sejem v Gornji Radgoni organizira prireditve na stičišču Slovenije z Avstrijo, Hrvaško in Madžarsko, kar pomeni večjo mednarodno udeležbo razstavljavcev in obiskovalcev, hkrati pa tudi večjo mednarodno odmevnost. Da bi zadovoljili sodobne potrebe razstavljavcev in obiskovalcev veliko vlagajo v spremljajoče razstave, vzorčne nasade, v organizacijo strokovnih, poslovnih in stanovskih dogodkov. Pomemben projekt so tudi strokovna, neodvisna ocenjevanja kakovosti izdelkov, ki pomenijo za potrošnike objektiven kažipot po kakovosti, ki jo ponuja trg, sodelujočim podjetjem pa pomembno tržno orodje.
Pomurski sejem bo tudi letos ponudil številne novosti. Razstavljavcem bodo omogočili naprednejša orodja za mreženje in pridobivanje kontaktov, spletni portal za lažje prijave, naročila in usklajevanje sejemskih aktivnosti, ter večjo programsko podporo za organizacijo strokovnih dogodkov, vodenih ogledov in poslovnih srečanj.
Med vodilnimi dogodki izstopata AGRA, mednarodni kmetijsko-živilski sejem, usmerjen v sodobne pristope v kmetijstvu in prehranski verigi, ter MEGRA, ki predstavlja trajnostne gradbene rešitve, energetiko in sodobne materiale. Trajnostno noto dopolnjuje še sejem GREEN, posvečen zelenim tehnologijam in okolju prijaznemu življenjskemu slogu.
Gospodarsko razstavišče krepi mednarodno vlogo z vrhunskimi kongresi in sejmi prihodnosti
Gospodarsko razstavišče v Ljubljani nadaljuje preobrazbo iz tradicionalnega sejmišča v sodobno mednarodno kongresno in B2B prizorišče. Klasične sejme vse izraziteje dopolnjujejo veliki strokovni kongresi z močnim razstavno-sejemskim delom, ki postaja ključen prostor za predstavitev naprednih tehnologij, storitev in rešitev – pogosto prav s strani tujih ponudnikov.
Med osrednjimi mednarodnimi dogodki izstopata Urban Future, vodilna evropska konferenca o trajnostnem razvoju mest, ter Data Center Industry Conference, konferenca o najnovejših trendih, tehnologijah in rešitvah na področju podatkovnih centrov in IT infrastrukture. Program dopolnjujejo še strokovna srečanja s področij medicine, veterine, akvakulture ter varnosti in preventive.
Pomemben del programa ostajajo tudi prepoznavni sejmi za širšo in strokovno javnost. Sejem Dom kot največji graditeljski sejem v regiji izpostavlja energetsko učinkovitost, pametne rešitve ter uporabo naravnih, trajnostnih materialov. Med pomembnejše sejme sodijo še Sejem zaposlitveno-kariernih priložnosti , Sejem Narava-Zdravje in Slovenski knjižni sejem.